香烟零售客户培训教材

城市、乡村、街道和小巷，所有有香烟零售商的地方，都有烟草营销人员奔跑。2018年12月13日，我与陕西省商洛市商州区烟草分公司客户经理吴亮一起参观了市场。从名人街、移动路、金源路、金源路到通江路、民生路，共有18家商户。

移动路的“小卫门市部”，是以烟带动酒类等品类销售的店铺。吴亮帮助店主小伟计算了2018年1月至11月的销售数据，包括销售数量、销售金额、部分品牌培育的完成进度等，并计算了毛利润。从数据上看，截至11月底，“小卫门市部”年度营销目标已经完成，从小卫脸上的笑容来看，毛利还不错。2018年，小伟对香烟设置了10个库存预警。只要某个品牌的库存少于10个，他就会在下一个订单中进行大量的修订。可以说，他有自己的一套商业方法。离开时，吴亮留下了一本《香烟零售客户培训教材》，推荐小卫在下次自律小组会议上分享。

“吴经理，你们烟草公司现在是这样的‘控量投放’什么时候要控制？很多香烟都想要，但不能预订。”在“福源烟酒店”当老板看到我们时，他问。吴亮笑了笑，告诉老板不要着急。他站在柜台前，认真地回答了这个问题。他首先纠正了老板的说法，而不是“控量投放”，相反，投放更准确。吴亮想和老板订购更多“好猫(磨砂猴王)”举个例子，我向他解释了烟草公司的供应方式，我听起来非常细致、认真、专业。经过一番讲解，老板的怨恨消失了，“每个人都想要好卖的烟。我刚才说话有点急。别介意。现在我明白了，不生气了”。

“吴经理，如果你不打电话问，我可能会扔掉所有这些香烟价格盒，我会留给你。等一会儿，我去拿。”“华铭商贸”老板一边说一边提到了一包淘汰不用的香烟标价盒。来之前，吴亮特意打电话给他询问这些旧的标价盒，他要变废为宝。“华明贸易重新装修，不需要这些标签盒。但同一地区的其他客户仍然需要这个小价签盒”。吴亮告诉我。之后，他把这些价签盒分发给了他“智发烟酒店”和“新利来便利店”。两位老板接过轻轻的价签盒，心里却写下了沉重的感激和信任。

△吴亮(右)认真走访市场

在随后的访问中，吴梁不断向零售商解释相关法律法规、实施规定和供应，指导他们合理布局，通知亮证书管理等。他积极与客户沟通，特别仔细地解释供应，许多零售商的误解和结被他打开了。在家庭访问过程中，吴梁与店主讨论后，初步确定了近期自律互助小组研讨会的地点。

吴亮在走访中告诉我，“‘不在其位，不谋其政’香烟营销不适用儒家哲学。”他的意思是，作为一名基层客户经理，我们必须尽可能广泛地了解和掌握烟草知识。显然，这个“广泛地，尽可能多地理解”不是一蹴而就的。只有以勤奋的精神去理解和掌握不同的方法，才能随时回答零售商家的问题，帮助他们及时分析和解决问题。

11点49分，早上的行程结束了，吴亮告诉我:“你早上看到的我的工作，其实只是客户经理千头万绪工作的一部分。通常还有很多工作，包括自律组织、信息收集、品牌培育、库存处理、库存库存、终端维护、柜台更换等。，包括检查检查、客户培训、岗位培训、撰写学习笔记、通讯报告、市场分析等。”我相信吴亮说，城市的客户经理工作压力很大。每天面对文化知识水平高、思想前卫、接受新事物快的城市零售商，作为客户经理，如果不坚持学习，就无法说服商家。

有压力才有动力。只有高质量的客户服务才能赢得商家的长期信任和满意。对吴亮来说，是的“如果你有压力，你就会得到结果”，在我的印象中，吴亮获得了许多奖项。自2005年进入烟草行业以来，他一直获得奖项“优秀的香烟营销员”“十大香烟营销人员”“香烟销售标兵”“香烟销售专家”“全省香烟营销先进个人”等等各种荣誉。“荣誉是过去的事，不代表现在和将来，我要不断努力学习才能跟上节奏！”吴亮说。

在回来的路上，一位店里的老人面带微笑地向我们点头，我知道这是另一个关于吴亮的市场故事。老人的笑声销毁假烟容的背后，一定是吴亮积累的信任和情感。这些不知疲倦的客户经理一直在路上。他们坚守在最基层，用坚实的脚步测量自己地区的每一个村庄、每一条街道、每一家商店。他们当之无愧“最美烟草人”！