山东泰安市烟草局扎实推进卷烟营销模式转型

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加快市场导向改革，实现卷烟营销的高质量发展，是烟草商业企业深入实施卷烟营销模式变革的必由之路。近年来，山东省泰安市烟草专卖局(公司)坚持“面向市场、聚焦基层、依托终端、注重服务、提升质量”的工作方针，因势利导，主动作为，精准投放货源，科学调整状态，做好专项规划和消费引导，扎实推进卷烟营销模式转变，不断提升零售客户卷烟盈利能力，努力构建更加坚实的新型客户客户关系。

加强市场监管，夯实规范经营基础。

建立卷烟销售“分析-预测-监控-调控”四步工作机制，实现销售全过程控制。在企业微信平台开发重点产品规格监控模块，监控重点品牌的实际销售情况，实时预测销售缺口。一旦发现异常波动，立即启动异常分析机制，将分析结果反馈给基层单位进行调查，并上报垄断和内部管理部门。

严格控制大销量，规范卷烟市场秩序。建立大户审批制度。泰安市局(公司)天柱盛迪卷烟在县级局(市场部)上报的基础上，自主维护卷烟营销平台系统中的客户群，对大户实施动态监管。

积极推广网上订餐模式，减少人为因素的影响。网上订餐的全覆盖，让客户经理可以把更多的精力投入到基础工作和客户服务上。

推广物流中心非法人实体运营模式，保障卷烟销售。物流中心实行非法人实体运作模式后，泰安市局(公司)从货源、订单收集、资金结算、物流配送四个方面进行统一管理，从根本上杜绝了经营不规范问题的发生。

加大对违规行为的处罚力度，营造良好的市场环境。通过加大对内部违规行为的处罚力度，从根本上杜绝内部人员参与违规操作的问题。制定并严格执行零售客户《卷烟经营诚信守法管理办法》。

市场细分精准，市场条件持续优化。

建立“三纵三横”九类市场细分机制。在将零售客户按市场类型横向划分为城区、乡镇、农村，按经济发展状况纵向划分为好、中、差的基础上，进一步考虑区域市场的经济发展水平、消费习惯等因素，进一步细分市场类型。

建立重点客户动态管理机制。梳理旅游定点商店、酒店、婚纱店等零售门店，以及建筑工地市场客户、打工市场客户等个性化客户群体，实行动态管理，根据客户不同的销售特点，制定差异化、个性化的供应策略。

构建市场与销售双向验证的市场状态判断模式。在准确把握订货情况和市场状态的基础上，按照区域区位、经济发展、业务能力、商圈类型、网络建设基础五个维度细分市场。在此基础上，及时分析领先规格和关键控制规格的订单满足率、满单率、满单面等订单指标，结合销存比、价格等市场状态指标调整策略和发货。

建立多维度标签化的商品精准投放模式。按照精准标注、动态调整的策略，在“一户一策”、“一品一策”的配合下，对辖区市场主导规范和重点监管规范进行分类指导、精准投放。

提高终端建设质量，夯实网络建设基础

构建零售终端体系，促进终端建设共赢。一是明确建设标准，不断深化“四店”建设。研究制定共赢终端建设工程实施方案和终端建设分级分类标准，明确“四店”(品牌店、精品店、标准店、普通店)建设目标、内容、措施和步骤。二是加大建设力度，稳步提升码头建设水平。做好“点”建设，积极打造品牌示范店；打造精品线，将“点”连成“线”，促进整体水平提升；搞好试点，逐步向“面”推进。三是推广现代终端，打造新零售商业模式。选择零售客户建设“泰山尊客”加盟店，统一终端建设形象和VI标识；引导客户使用智能云POS系统进行门店管理和经营分析；推进跨行结算，协调银行免费为零售客户提供双屏机。四是试点先行，逐步推进终端建设全覆盖。召开全市终端建设共赢工程现场会，打造“随便看看”终端验收模式并在全市推广。

在各个层面逐步深化，夯实自律互助小组建设基础。第一，成立组织，开展活动。与零售客户签订卷烟经营诚信守法协议，引导其自主成立自律互助小组。引导零售客户开展优秀自律互助小组长评选活动，成立“小组屋”，设立党员示范店，激发零售客户的主动性和积极性。二是创新管理，进一步推进。组长发出倡议，成立保障基金，队员自愿缴纳保障基金。制定《自律互助团体担保基金管理规定》，规范自律保证金的使用和管理。三是扩大力量，多方面监管。营销片区自发组成市场信息调研团队，积极开展市场信息调研活动；零售客户在店内张贴公开承诺书，鼓励消费者举报不规范经营行为；引入第三方监督，形成全社会共同监督的社会氛围。

加强重点市场开发，培育特色市场潜力。

积极促进旅游市场的发展。成立旅游市场开发工作小组，负责旅游终端客户的终端形象宣传和业务指导。量身定制的“旅游香烟”套装礼盒，并赋予礼盒美好的寓意。增加旅游畅销烟量，充分满足旅游终端零售客户需求。

不断开拓商业市场，充分发挥品牌示范店在培育品牌、引导消费方面的引领作用。扩大品牌示范店范围，设立高端卷烟区、山东产卷烟区、精品卷烟区，发挥高端引领作用。设立香烟品鉴区，丰富消费体验。成立单独的供应小组，根据高端商务市场流行的产品规格调整供应。

继续激活婚庆市场，通过挖掘市场潜力点和增长点，引导婚庆卷烟结构。推进婚庆示范店终端建设，开辟婚庆香烟专区，营造浓厚的婚庆消费氛围。帮助客户量身定制“婚礼说明书”，加强婚礼推荐品牌的消费引导。各基层单位积极开设婚庆市场微信官方账号，对婚庆用品相关的各方面需求信息实行全覆盖反馈。

注重农村市场挖掘，利用春节返乡高峰，深挖农村市场增长点。开展“一村一店”建设，着力增加品牌宽度和高度，提升终端展示形象。对全市农民工市场进行调研，掌握农民工信息并进行分类。在农民工市场建立微信群，制作宣传片培训客户经理，按照“一村一店”的原则，引导零售客户重点发展农民工市场。

推动营销模式转型，夯实市场基础。

客户经理实现职能转变，促进营销基础工作的提升。首先是营销模式的转变。建立前端服务专业，后端设计专业的营销模型，按照“四维五层三级”模型对后端的数据进行分析，并对前端进行指令。前台客户经理的职能定义为“终端建设、品牌培育、市场开发、客户服务”，后台执行相应的指令。二是加强团队训练。对所有基层营销人员进行封闭式军事化培训，通过各种培训方式，进一步统一营销团队思想，增强团队向心力。三是调整考核导向。围绕“四转一提”，制定了客户经理职能转变短板的改进措施，即改变工作方式、改变工作内容、改变营销方式、改变考核方式、提高团队素质。四是调整营销区域。全市146条营销路线轮换，多名业绩高、工作能力强的客户经理优先选择难度较大的路线，既达到了补短板的效果，又从根源上减少了不规范经营问题的发生。五是实行星级管理。根据业绩指标、业务技能、专业资质等维度，每季度对客户经理进行综合考评，分为五星，开启客户经理职业晋升通道。

问题导向，提升基层服务站工作水平。在服务站开展对标管理，制定并下发《基层管理服务站考评工作方案》，对全市服务站进行综合考评，兑现奖惩，实行责任追究。